Sprzedajesz coś? a czy wiesz, co tak naprawdę kupuje Twój klient?

money

Jeśli zerkniemy do źródeł traktujących na temat sprzedaży znajdziemy mnóstwo różnych definicji samego procesu. Większość z nich będzie mówić o tym, że sprzedaż to zaspokajanie potrzeb, wymiana, towarów na pieniądze itp, np:

Sprzedaż, to dawanie człowiekowi dokładnie tego, czego potrzebuje,
za pieniądze, które mógłby wydać na coś innego.

Jakkolwiek byśmy do tematu nie podeszli, możemy dojść do różnych wniosków na temat tego czym jest sama sprzedaż.

Pytanie jednak co tak NAPRAWDĘ kupuje ów klient?

Gdybyśmy mieli zacząć wymieniać – pewnie wśród długiej listy by się pojawiło mnóstwo towarów, usług… Ale nadal byśmy nie mieli pełnego obrazu tego wszystkiego co nasz klient może kupić.

Odpowiedź na to pytanie znajdziemy jednak bez problemu jeśli zadamy sobie pytanie „Po co?” ów klient kupuje cokolwiek.

Teraz każdy pewnie powie, ze np. jedzenie kupuje jak jest głodny, ubranie jak chce się ubrać lub! jak mu się jakieś podoba, jak ma na coś ochotę, żeby się lepiej poczuć, żeby poczuć się ważnym itd itp. Każdy z Nas ma inne potrzeby, lecz tak naprawdę każdy z Nas, Ty także kupujesz… emocje. Każdy towar, czy usługa ma dla Ciebie pewne znaczenie, pewną reprezentację w Twoim umyśle i jest elementem pewnego ciągu przyczynowo-skutkowego.

ferrari_maranello

Po co kupujesz drogi, limitowany samochód, czy markowe spodnie?

Przecież możesz mieć towar będący substytutem w/w za dużo niższa cenę. Różnica polega jednak na emocjach, które powiązane są z każdym z nich. Towar droższy markowy – budzi emocje związane z zamożnością, klasą, uznaniem w oczach własnych i innych ludzi (często ważniejsze jest jednak to pierwsze) itd itp

Paradoksalnie każdy z Nas jest klientem, kupujemy dobra różnego rodzaju, ale wielu z Nas stojąc po stronie (jako sprzedawca) zapomina o tym, że tak naprawdę nie zawsze znaczenie ma cena, szczegółowe dane itd – a najważniejsze są dobre emocje. Emocje, po które klient do Nas/ Ciebie przychodzi.

Zanim odpowiedz ze się z tym nie zgadzasz przypomnij sobie sytuację, gdy chciałeś coś kiedyś kupić, poszedłeś zdecydowany i… sprzedawca Cię zniechęcił. Potrafił sprzedać Ci… tak negatywne emocje, że odechciało Ci się zakupów. Jak bardzo byłeś/aś zawiedziony tą sytuacją?

Paradoks?

A może rzeczywistość? Póki co zapamiętaj, że niezależnie od tego co, kiedy, komu i za ile sprzedajesz – sprzedawaj tylko pozytywne emocje. Wówczas i Tobie klienci zaczną dostarczać więcej… pozytywnych wrażeń 😉

Łukasz Gigoń
Trener rozwoju personalnego
i kompetencji biznesowych

P.S.

Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy artykuł?
Zapisz się na listę newslettera korzystając z formularza po prawej =>

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

five × 4 =