Dlaczego tak niewielu handlowców sprzedaje w sieci?

www_infoJeśli jesteś przedsiębiorcą lub handlowcem, czy marketerem, prawdopodobnie wiesz sporo na temat technik sprzedaży, marketingu, copywritingu i innych dziedzin wspomagających sprzedaż, a jednak jest bardzo prawdopodobne, że nie sprzedajesz zbyt wiele w internecie. Większość sprzedawców po prostu z powodu niskiej skutecności działań porzucą ten kanał dystrybucji. Oczywiście większość, nie znaczy wszyscy, jednak skuteczne, regularne i przynoszące stały dochód działania sprzedażowe w sieci potrafi prowadzić niewielu. Dlaczego tak jest?

 

Powodów takiego stanu rzeczy jest oczywiście mnóstwo, mogą się na nie składać chociażby czynniki związane z brakiem znajomości strony technicznej (nawet minimalna wiedza w tym zakresie jest bardzo przydatna). Nie mam zamiaru jednak w tym miejscu pisać o tym jak powinna wyglądać oferta, jak zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku, czy jak finalizować transakcje. O tym wszystkim już mówiłem, pisałem i będę w/w temat poruszał jeszcze nie raz. Niemniej jednak w przypadku promocji w internecie konieczna jest świadomość pewnej kluczowej, decydującej o Twoim sukcesie kwestii…

Jak zdobyć potencjalnego klienta, aby zwrócił uwagę na Twoją ofertę?

To co działało kiedyś, a przez kiedyś rozumiem dość odległe czasu, czyli bannery, wyskakujące okienka, mailingi z ofertami… jak każda inna forma reklamy mają określoną skuteczność, zależną od ich konstrukcji, formy graficznej, doboru haseł reklamowych itd. Niemniej jednak jaka ta skuteczność by nie była, w zdecydowanej większości wspomniane formy dotarcia do klienta sprowadzają się najczęściej do „ściągnięcia” na stronę z ofertą, na której kupi lub nie. Proste, logiczne i… mało skuteczne, gdyż przyglądając się statystykom, które mówią, że bannery mające skuteczność na poziomie 1% klikalności są uznawane za skuteczne (5% to świetny wynik), podobnie z okienkami czy ofertami w mailu (którego najpierw trzeba otworzyć), a to dopiero początek drogi…

Wspomniane metody promocji strony www, na którą trafia potencjalny klient sprowadzają się do tego, aby klienta skierować na Twoją stronę i w zdecydowanej większości prawdopodobnie znajdzie on tam… ofertę.

Czy to źle?

Oferty, reklamy, promocje – a czy czasem nie tego właśnie masz dość przeglądając internet? Pamiętasz choćby ostatnie 5 bannerów, które wyświetliły Ci się na jakiejkolwiek stronie www w ciągu ubiegłego miesiąca? Nie? Prawda jest taka, że ofert, reklam itd jest dzisiaj mnóstwo, wszędzie. Jeśli prowadzisz kampanie marketingowe w internecie w ten sposób, po prostu idziesz z tłumem i możesz liczyć na podobne wyniki jak wszyscy.

Takie jak wszyscy, czyli jakie?

Wg różnych statystyk, współczynnik porzucenia stron wynosi nawet 99%. Współczynnik ten mówi w skrócie o tym, ile osób prawdopodobnie nigdy nie wróci na oglądaną właśnie stronę www (nawet gdyby chciały, często po prostu zapomną o niej). Pomyśl tylko! Jeśli promujesz stronę z ofertą za pomocą bannera, to prawdopodobnie na każde 10.000 (dziesięć tysięcy) osób, które go zobaczą kliknie około 100. Z tych 100, które trafią na stronę, być może 1-2 wrócą na nią ponownie, a i tak nie masz w tym momencie żadnej pewności, że kupią cokolwiek, podobnie jak pozostałe spośród całej setki. Niemniej jednak przy kolejnej kampanii promocyjnej cała zabawa zaczyna się od nowa Oczywiście w konkretnych przypadkach statystyki mogą być odmienne, oferta może być na tyle atrakcyjna, innowacyjna, okazyjna, że dużo większa grupa dokona zakupy. W większości wypadków jednak statystyki wyglądają tak jak w powyższym przykładzie, a nawet gorzej. Po takich doświadczeniach wielu handlowców dochodzi do wniosku, że promocja w internecie jest mało efektywna, za droga (często nawet płatność za kliknięcie generuje koszty większe od zysków ze zrealizowanej sprzedaży) i po prostu rezygnują.

Co należy zrobić, aby zwiększyć opłacalność promocji w internecie?

Jeśli chcesz skutecznie promować swoją ofertę, rozwijając wielkość prowadzonych kampanii przy każdej kolejnej akcji promocyjnej, potrzebujesz grupy odbiorców. Najprostszą formą jest oczywiście budowa newslettera, na który osoba może się zapisać odwiedzając stronę. Nadal wiele osób tak robi, jednak nie są to ilości oszałamiające. Na około 2 tysiące czytelników Newslettera SRP, tylko około 100-150 osób zapisało się bezpośrednio na newsletter, z czego około połowy poprzez formularz na samej stronie www (!). Reszta trafiła na listę zapisując się na kursy, listę z cytatami, po to aby dowiadywać się o nowych artykułach na tej stronie itd. W chwili obecnej, a ta tendencja się pogłębia, prowadzenie newslettera mającego na celu informowanie o nowościach w ofercie, ma sens już tylko w przypadku korespondencji z firmami, które potrzebują takich informacji. W większości przypadków jednak, odbiorcy oczekują czegoś innego – okazji do poznania Ciebie, Twojej oferty, często Twojej osoby. Jeśli Twoje odwiedziny na tej stronie są efektem wysłanej przeze mnie informacji na Twoją skrzynkę, to zdajesz sobie sprawę z tego, że wiele osób pozostaje na listach rozmaitych newsletterów dlatego, że mają z tego jakąś korzyść. Dla Ciebie korzyścią mogą być artykuły takie jak ten, który właśnie czytasz, być może otrzymywanie codziennie cytatów motywacyjnych na maila, a może korzystanie z innych materiałów. Każdy czytelnik newslettera, który widzi korzyść z pozostawaniu na liście, zaakceptuje informację o nowościach w Twojej ofercie, aktualnej promocji, ważne jest jednak to, aby korzyści było więcej niż wspomnianego marketingu.

Przykład spoza SRP:
Jednym z przykładów prowadzonej przeze mnie kampanii ciągłej, która w początkowej fazie była (i po części jest nadal) eksperymentem, jest kampania informacyjna na temat działania mechanizmu procentu składanego w finansach, a dokładniej inwestycjach regularnych. Stworzyłem stronę www.ProcentSkladany.pl, na której jedyną propozycją dla czytelnika jest możliwość otrzymania za darmo publikacji na temat finansów, która stanowi źródło podstawowej wiedzy na temat możliwości jakie większość z Nas posiada, a niewielu z nich korzysta. Drugim etapem całej kampanii jest nieregularna publikacja artykułów na w/w stronie, które uzupełniają wiedzę zawartą w publikacji PDF. Ponieważ jednak sama wiedza sama w sobie nie daje nic, a dopiero jej zastosowanie w praktyce może przynieść wymierne korzyści, czytelnicy newslettera otrzymują bardzo atrakcyjną (i innowacyjną) propozycję, która stanowi uzupełnienie całej oferty z zakresu przekazania wiedzy i sprawdzonych rozwiązań ze sfery finansów.

Jak to działa?

Najistotniejszym elementem całej układani jest zachęcenie osoby, która odwiedza Twoją stronę internetową do tego, aby zapisała się na listę Twojego newslettera. Następnie Twoje zadanie polega na tym, aby dać się poznać czytelnikowi, pokazać mu i piszę to całkiem poważnie (!), że odniesie on wymierne korzyści pozostając z Tobą w interakcji (tak jak Ty chociażby w tym momencie dowiadujesz się jak rozwinąć swój biznes, korzystając z internetu). Dzięki tym 2 krokom korzystasz z bardzo istotnych możliwości – po pierwsze oczywistym jest to, że dużo większa grupa odwiedzających skorzysta z atrakcyjnej darmowej propozycji, niż dokona zakupu. Po drugie, biorąc pod uwagę fakt, że ludzie kupują przede wszystkim od tych, których znają, dajesz czytelnikom możliwość poznać Cię i Ci zaufać,a bez zaufania nie ma sprzedaży.

O czym musisz pamiętać?

Dbaj o relacje z czytelnikami Twojej listy. Nie wystarczy raz dać coś wartościowego, aby później zasypywać go ofertami – z pewnością się wtedy wypisze. Przy okazji – z pewnością część i tak się wypisze z Twojej listy, to nieuniknione. Zamiast się tym jednak przejmować, pomyśl, że prawdopodobnie to i tak nie byli Twoi klienci i nie Ty tracisz na ich rezygnacji z subskrypcji, tylko oni. Bo przecież oprócz ofert produktów i usług możesz zaoferować im znacznie więcej, prawda?

Potraktuj newsletter jako formę społecznego zaangażowania.

Jeśli zależy Ci na rozwoju biznesu, określ dokładnie czym się zajmujesz, co możesz zaoferować rynkowi w ramach swojej oferty, a co, spośród tego co interesuje Twoich klientów, możesz im przekazać w ramach działań pro bono. Przykładem takiego działania realizowanego przeze mnie w ramach SRP, jest projekt Rozwoju Personalnego. Cały projekt od samego początku jest niekomercyjny – internetowy kurs z podstawami całej idei, cytaty motywacyjne mobilizujące do działania, artykuły na ten temat. To wszystko interesuje czytelników Newslettera SRP, jednak jako firma SRP zajmuje się głównie szkoleniem firm i ich pracowników, oraz doradztwem z zakresu sprzedaży, marketingu, zarządzania. Rozwój Personalny stanowi podwaliny rozwoju osobowości, jednak nie jest oferowanym przez SRP produktem tak jak chociażby szkolenia sprzedażowe oparte na programie Master of Market. Jestem pewien, że jako specjalista w swojej dziedzinie masz mnóstwo wartościowej wiedzy, która może zainteresować wiele osób, a za którą nikt nie znając Ciebie, nie zapłaci. Dlaczego więc nie podzielić się nią z czytelnikami newslettera, aby dać im okazję Cię poznać i ułatwić im zakup tego, co sprzedajesz na co dzień?

Napisz proszę w komentarzu poniżej co sądzisz =)

Łukasz Gigoń
Trener rozwoju personalnego
i kompetencji biznesowych

P.S.

Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy artykuł?
Zapisz się na listę newslettera korzystając z formularza po prawej =>

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

16 + 2 =